وضعیت فروشگاه های زنجیره ای (FMCG) در سال 1400

مقدمه:

هر کسب‌وکاری برای رشد و موفقیت به تغییر و تحول نیاز دارد. برای توسعه و گسترش سریع و درست، خرده‌فروشان به‌دنبال قلمروهای تجاری جدید هستند و برای رسیدن به این هدف، باید راهبردهای مناسب و کارآمد را مطابق با نیاز و ساختار بازارهای ایران به‌کار بگیرند.

آنچه امروز در صنعت خرده‌فروشی کشور نیاز داریم نگاه استراتژیک و سازمانی به فعالیت‌های فروشگاهی است که مانع از شکست در بازار و حذف از آن می‌شوند. اصطلاح استراتژی فروشگاهی دربرگیرندۀ تمامی فعالیت‌های فروشگاهی سازمان است که با هدف ایجاد و توسعۀ بازارها و تعیین چارچوب و سیاست‌های کلی سازمان و تنظیم برنامه‌های اساسی فروشگاه تدوین و تبیین می‌شود. خرده‌فروش‌ها باید بر برنامه‌ریزی بلندمدت تمرکز کنند تا به‌صورت مؤثر از عهدۀ شدت رقابت خرده‌فروشی و نیز فوریت ایجاد شبکه‌های توزیع جدید و فناوری‌ها و جهانی‌سازی برآیند. به‌طور خلاصه می‌توان گفت راهبرد خرده‌فروشی نشان می دهد که این صنعت چگونه باید با محیط و مشتریان و رقبا تعامل داشته باشد.

اجزای راهبردهای خرده‌فروشی شامل انواع کالا و خدمات ارائه‌شده، ساختار متناسب با فروشگاه، تعداد منابع انسانی به‌کارگرفته‌شده، قیمت‌گذاری کالا، انتخاب محل فروشگاه، تبلیغات و برنامه‌های پیشبرد فروش، نرم‌افزارها و تکنولوژی‌های مورداستفاده، طراحی فروشگاه، نمایش کالا و درنهایت سطح خدماتی است که به مشتریان ارائه می‌شود.

دپارتمان تحقیقات بازار گروه مشاوران توسعه بازار آوید در فروردین 1401 اقدام به نظر سنجی آنلاین از 150 نفر از افراد خبره و فعال صنعت خرده فروشی کشور کرده است. این تحقیق شامل 12 سوال بوده که در بخش سوال های مربوط به فروشگاه های آفلاین و فیزیکی برندهای افق کوروش، رفاه، گندم، جانبو، اتکا، اسپار، امیران، شهروند، هایپرمی، هایپرفامیلی، وال مارکت، دیلی مارکت،هفت، ویوان، هایپر استار و در بخش فروشگاه های آنلاین برندهای اکالا، افق کوروش، اسنپ مارکت(هایپراستار)، اسنپ فود(اکسپرس)، شهروند مجازی، آلین لند، به روز رسان، مدیسه و بنکچی مورد بررسی قرار گرفتندکه به تفکیک سوالات در ادامه به توضیح هر کدام از آن ها می پردازم:
1- همکاری و تعامل با تامین کننده:
فروشگاه های زنجیره ای از جمله مجموعه های خرده فروشی هستند که علاوه بر تعامل با برندهای مختلف تولیدی و خدماتی، خود به عنوان یک برند،صاحب هویت و محتوی تجاری خاصی هستند که به واسطه فعالیتشان در تعریف با برندهای دیگر معنا می یابند. در حقیقت آنچه برندسازی در فروشگاه های زنجیره ای را قدرت و تکامل معناداری می بخشد، بدون اتکا به برندهای همکار معنای کاملی ندارد. خرده فروشان با مدیریت مرکزی و روش های تجاری استاندارد از نظر ایجاد یک هویت متمرکز نیاز بیشتری به تعامل با سایر برندها دارند.
در مجموعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای به‌رغم اینکه کیفیت عمومی خدمات، طراحی و چیدمان فروشگاهی در خرید اهمیت بالایی دارد، اما حرف نهایی در بهینه‌سازی یک برند فروشگاهی را کالاهایی می‌زنند که محصول برند‌های دیگر هستند.
در این میان تنوع برند‌های حاضر در یک فروشگاه زنجیره‌ای یکی از شاخص‌های اصلی در نشان دادن سیمای عمومی یک فروشگاه به‌عنوان واسطه بین خریدار و سایر برند‌ها، به شمار می‌رود.

با وجود این، در بررسی عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور و با توجه به تعاریف استانداردی که وجود دارد پیشنهاد می شود خرده فروشان در ارتباط با تامین کننده ها شاخص های زیر را مورد توجه قرار بدهند:

سوال اول: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “همکاری و تعامل با تامین کننده” در سال 1400 کدام است؟

2- تخفیفات و جشنواره های فروش:

با کاهش قدرت خرید مردم و حذف یا کاهش سهم برخی اقلام کالایی از سبد مصرفی خانوارها ، موجب شده بازار تخفیف‌های مناسبتی(سالگرد تاسیس، توسعه شعب و…) و برگزاری کمپین های مختلف تبلیغاتی توسط فروشگاه‌های زنجیره‌ای، مال‌ها و هایپرمارکت‌ها داغ‌تر شود. با رشد فروشگاه های همواره تخفیف و رقابت روزافزون هایپرمارکت ها ارائه تخفیفات وسوسه برانگیز مهمترین عامل کشاندن مشتری به فروشگاه ها می باشد.
به هر حال در سه سال گذشته بخش زیادی از تبلیغات تلویزیونی به برگزاری جشنواره های فروش خرده فروشان اختصاص پیدا کرده، در این بین فروشگاههای زنجیره ای رفاه و افق کوروش بالاترین رقابت را داشتند.

شایان ذکر است، در بررسی عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور و با توجه به تعاریف استانداردی که وجود دارد پیشنهاد می شود فروشگاه در طراحی کمپین های تبلیغاتی و ارائه تخفیفات به مشتریان خود نکات زیر را مورد توجه قرار بدهند:

سوال دوم: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “تخفیفات و جشنواره های فروش” در سال 1400 کدام است:

3- چیدمان و طراحی فروشگاه:

محیط بیرونی و درونی فروشگاه و نمایش کالا در فروشگاه تاثیرات مهمی بر رفتار خرید دارند. طراحی فروشگاه هم از طریق ارتقای تصویر برند خرده فروش و هم ارائه تجربه ی خرید خوشایند، که بازدیدها و مراجعات مکرر را به دنبال دارد، تاثیرات بلندمدتی روی وفاداری مشتری به فروشگاه دارد.
پس از انتخاب مکان مناسب برای فروشگاه (خرید،اجاره و یا ساخت)، لازم است بر طراحی مطلوب فضای بیرونی و درونی فروشگاه تمرکز نمود. به کارگیری استراتژی های خرده فروش، افزایش بهره وری فضای فروشگاه ، بهبود تصویر ذهنی مشتریان از فروشگاه، افزایش فروش در هر بازدید و کنترل هزینه ها پنج هدف عمده ای است که تدوین طراحی فضای فروشگاه دنبال می کند. افزایش بهره وری فضای فروش در واقع افزایش حجم فروش سودآور به ازای هر مترمربع از مساحت فروشگاه است.
می توان هدف از طراحی فضای بیرونی فروشگاه را تحریک مشتریان به ورود به درون فروشگاه و هدف از طراحی فضای درونی فروشگاه، متقاعد کردن مشتریان به خرید دانست. به طور کلی بیش از صدعامل در طرح فروشگاه تاثیرگذارند که تمامی آن ها می بایستی برای ایجاد جو مطلوب در فروشگاه با هم هماهنگ باشند.
مهمترین شاخص های طراحی و چیدمان فروشگاهی بر اساس استانداردهای فروشگاهی به شرح زیر می باشد:

سوال سوم: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “چیدمان و طراحی فروشگاه” در سال 1400 کدام است:

4- توسعه شعب و فروش

امروزه صنعت خرده‌‌فروشی در ایران در حال پیوستن به بازار جهانی است. کارفور (هایپراستار) به‌عنوان دومین خرده‌فروش بزرگ دنیا بیش از یک دهه است که وارد ایران شده است. فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش، جانبو و سون به‌عنوان فروشگاه‌های همواره تخفیف توانسته‌اند با شناخت بازار ایران و استفاده از فرصت‌های موجود در آن، الگویی جدید از مدل‌های کسب‌وکار خرده‌فروشی را که برگرفته از کشورهایی همچون آلمان و ترکیه هستند، وارد کشور کنند و باعث رقابتی‌شدن بازار کالاهای مصرفی و حتی حذف بسیاری از فروشگاه‌های کوچک خواربارفروشی شوند. گسترش فناوری‌های جدید، استفاده از سیستم‌های اطلاعاتی، بهره‌گیری از فروش اینترنتی، استفاده از پایگاه داده‌های مشتریان و نیز بهبود و ارتقای عملکرد کارکنان گوشه‌ای از مسائلی است که خرده‌فروشان با آن مواجه‌اند. توسعه شعب در چند سال گذشته در دستور کار بسیاری از فروشگاه ها در کشور قرار گرفت که بین فروشگاه های تخفیفی، افق کوروش و جانبو و در سطح سوپرمارکت ها و هایپرمارکت ها فروشگاه های رفاه توسعه ی خوبی داشته اند. البته شایان ذکر است فروشگاه های جدیدی مانند وین مارکت و وی وان در یک سال گذشته رشد کمی خوبی داشته اند.

سوال چهارم: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “توسعه شعب و فروش” در سال 1400 کدام است:

5- مشتری مداری و خدمات مشتری

استراتژی خدمات مشتری اولین و مهم‌ترین مفهوم درزمینۀ استراتژی فروشگاهی است که در بازارهای جهانی مورد استفاده خرده فروشان قرار می‌گیرد، خدمات مشتریان مجموعۀ فعالیت‌ها و برنامه‌هایی است که خرده‌فروش‌ها انجام می‌دهند تا تجربۀ خرید را برای مشتریانشان دلپذیرتر کنند. این فعالیت‌ها ارزش خدمات مشتریان را نسبت‌به کالاها و خدماتی که می‌خرند، افزایش می‌دهند. برخی از این خدمات ازطریق فروشگاه و کارکنان مرکز تلفن که با مشتریان تعامل مستقیم دارند، فراهم می‌شود؛ درحالی‌که سایر خدمات ازطریق طراحی فروشگاه خرده‌فروشی و یا وب‌سایت در دسترس هستند.
خرده‌فروشان هم مانند سایر کسب‌وکارها می‌خواهند تکرار خرید و افزایش حجم خرید و وفاداری را در مشتریان خوبشان پدید آورند. خدمات مشتری به خرده‌فروشان برای شناسایی، طراحی برنامه، افزایش سهم کیف پول، ارائۀ ارزش بیشتر و ایجاد وفاداری در میان مشتریان فروشگاه کمک می‌کند.

سوال پنجم: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “مشتری مداری و خدمات مشتری” در سال1400 کدام است:

6- نظم مالی و پرداخت به موقع:

عمده ی بدهی های شرکت های فروشگاهی به تامین کنندگان کالا می باشد، همکاری و تعامل با تامین کننده که پیشتر و در سوال اول مورد توجه قرار گرفت می تواند پاشنه ی آشیل خرده فروشان در ارتباط با تامین کنندگان بزرگ و ارائه برندهای صاحب نام کشور در فروشگاه های خود باشند.
با وجود این، در بررسی عملکرد برخی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور مشاهده می‌شود که برخی از برند‌های صاحب‌نام و معتبر به علت پرداخت های نامنظم و تلنبار شدن بیش از اندازه ی این بدهی ها و نگرانی تامین کننده از حضور در تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای محروم می‌شوند، این در حالی است که فروشگاه زنجیره‌ای به‌عنوان محلی برای ارائه محصولات، باید یکی از اولویت های خود را به سلیقه و انتخاب مشتری بدهند و مشتری به طور مشخص دوستدار آن است که هنگام مراجعه به یک فروشگاه با طیف گسترده و متنوعی از محصولات با نام‌های تجاری مختلف رو‌به‌رو بوده و قدرت انتخاب بیشتری داشته باشد.
به نظر می‌رسد با توجه به تعاریف استانداردی که در دنیای تجارت برای فعالیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای وجود دارد و با توجه به اینکه طیف گسترده‌ای از مخاطبان سلایق و خواست‌های بسیار متنوعی دارند، تداوم این عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای خاص در نهایت به جایگاه این فروشگاه ها آسیب وارد کرده و ادامه مسیر توسعه را برای آنها دشوارتر کند.
البته برخی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای هستند به لحاظ ماهوی تولید‌کننده هم محسوب می‌شوند، اما برعهده داشتن نقش تولید‌کننده برای برخی از برند‌های فروشگاهی به این معنا نیست که راه برای حضور برند‌های رقیب که گاهی اوقات محصولات کیفی‌تری را تولید می‌کنند بسته شود.
در واقع این برند‌های فروشگاهی باید با ایجاد یک روش بینابینی و تلاش برای ارتقای کیفیت محصولات تولیدی خود، وضعیتی عادلانه و متعادل را ایجاد کنند تا سه سوی این مثلث یعنی خود فروشگاه، تامین کنندگان و مصرف‌کنندگان نهایی، که طالب تنوع هستند، از این وضعیت بهره‌مند شوند.
در واقع احترام گذاشتن به قانون «زنجیره کسب و کارها» باعث ایجاد فضایی سرشار از تعامل و هم‌افزایی اقتصادی می‌شود که سود ناشی از آن متوجه همه وجوه یک پازل اقتصادی سالم و پویا خواهد شد.
مهمترین شاخص هایی که فروشگاه ها در ارتباط با تامین کنندگان باید مدنظر قرار بدهند:

سوال ششم: به نظر شما موفق ترین مجموعه فروشگاهی از نظر “نظم مالی و پرداخت به موقع” در سال 1400 کدام است:

فرانچایز و تعامل با فروشگاه های محلی:

ایران کشوری است که یکی از بالاترین تعداد صنف سنتی در حوزه مواد غذایی رو در جهان به خود اختصاص داده است. (حدودا 150 هزار صنف مواد غذایی). تعداد بالای این فروشگاه و سهم زیاد آن ها نسبت به فروشگاه های زنجیره ای بسیاری از فعالان صنعت خرده فروشی را بر آن داشته است تا در این حوزه فعالیت نمایند. در چند سال گذشته کانسپتهای متفاوتی همچون سورنا،هایمارت و گندم در تعامل با فروشگاه های کوچک محلی فعالیت خود را آغاز کرده اند.
از طرفی افزایش استفاده از اینترنت و گوشی های هوشمند یکی از مهمترین عوامل توسعه فروشگاه های اینترنتی در کشور ما بوده است. شیوع ویروس کرونا و در خانه ماندن بسیاری از مردم از پایان سال 1398 برای صاحبان کسب و کارهای اینترنتی کاری کرد که هیچ بمب تبلیغاتی انجام نمی داد؛ فروش چند برابری. روی آوردن پلتفرم های اینترنتی مانند اسنپ، دیجی کالا و سایرین هم از طرفی باعث تعامل این برندها با فروشگاه های کوچک محلی شده است.
همچنین بسیاری از فروشگاه های محلی در سال های اخیر علاقمند به همکاری با فروشگاه های زنجیره ای در غالب فرانچایز بوده اند، لذا تیم آوید برآن شد تا برای اولین بار پرسشی در این رابطه با متخصصین صنعت مطرح نماید که نتایج آن عبارت است از:

سوال هفتم: به نظر شما کدام برند فروشگاهی در تعامل با سوپرمارکت های محلی و فرانچایز در سال 1400موفق تر عمل کرده است؟

سوال هشتم: به نظر شما سرانجام طرح جدید قیمت گذاری(درج قیمت تولیدکننده) بر روی محصولات به کجا می رسد؟
طرح درج قیمت تولیدکننده به جای قیمت مصرف کننده بر روی کالا یا همان «پویش خرید شفاف» با تصمیم سیدرضا فاطمی امین وزیر صنعت، معدن و تجارت به منظور شفاف سازی قیمت انواع کالا در نیمه دوم سال 1400 اجرایی شد.
براساس این طرح، تولیدکننده باید قیمت تمام شده کالاهای تولیدی را بر روی کالا ثبت و فروشگاه‌ها و واحدهای صنفی نیز مکلف به درج قیمت مصرف کننده براساس سود متعارف تعیین شده هستند.
بارزترین دلیلی که مقامات بازرگانی داخلی کشور را بر آن داشته تا قیمت تمام‌شده کالاها را به اطلاع مشتریان برسانند به دادن تخفیف های نجومی در فروشگاه های زنجیره ای مربوط می‌شود.
با توجه به اهمیت موضوع پیش آمده و اثر آن بر فروشگاه های زنجیره ای یکی از سوال های این تحقیق رو به این موضوع اختصاص دادیم که نتایج آن عبارت است از:

سوال هشتم: به نظر شما سرانجام طرح جدید قیمت گذاری(درج قیمت تولیدکننده) بر روی محصولات به کجا می رسد؟